一年之际在于春。元旦刚过，紧接着就是寒假。寒假招生和续班，才是春季招生的重要来源。

很多机构的寒假招生已经启动或接近尾声，有的已经提早筹划“寒假收心班”，作为春季学期的预热。

我们提供四个思路，帮助机构尽早做好寒假招生。

一、明确招生目标和班型

对于K12机构来说，假期有两个班型：低价班和正价课。

低价引流还是主推正价班，要分析机构的具体情况和竞争局势。但一定注意这个原则：不要让低价班冲击正价课。

在设计这两个班型和内容，要完全不同，才能做出差异。

例：

需要特别注意在线网课的低价班。如果线下机构没有自己的特点，纯指望低价作为招生特色，那么很可能被网课拖入烧钱的深渊。

打造机构的特色，先从树立教学理念入手。

二、打造机构特色的教学理念

在线教育的低价课和巨头下沉作业辅导，两个趋势迫使K12机构必须升级自己的商业模式——作业+课业。

围绕作业+课业，就能够打造出机构特色的教学理念。

首先，作业辅导不同于托管和小饭桌，差距就在于是否有教学理念为引导。没有教学理念的晚辅，和小饭桌没有区别。

其次，晚辅和课程不同，做的是学习过程管理，即教会孩子“会学习”。可进一步拆分为目标管理、时间管理、数据管理三个维度，落地学习过程管理。如何落地，详情参见此文。

作业+课业，打造机构特色的教学理念

最后，晚辅离学生近、离数据近，这赋予机构独一无二的优势：通过作业数据挖掘个性化的问题，我们比在线大班课和巨头更懂孩子。

学习过程管理、会学习、懂孩子、个性化……即构成了晚辅的教学理念；再配合机构原有特色，例如当地名师、或校长个人魅力，这样就可以区别在线班课和巨头，不必陷入低价引流。

三、展示成绩提升过程

教育最终还要和成绩挂钩。前一段时间网上流传《家长逃离在线教育》一文，即质疑在线大班课的教学效果。

教育服务的是学生、买单的是家长。享受服务和掏钱的是两个不同的群体，就要求机构把学生成绩提升的过程展现给家长。

传统课业模式，只有课程，教了多少、学生学了多少，没有办法展示出来。而作业+课业模式，则让机构有了更多可能：通过晚辅数据和课程内容，以更多维度展示提分过程。

提分过程的数据化展现

有了数据，机构就可以生成各种各样的报告，将服务过程可视化，传递教学专业度。

有了过程管理，加上过程展示，和成绩结合更紧密，才能在招生过程中脱颖而出打动家长。

相应的，招生海报里不仅有教学理念描述，也要突出提分的过程展示。

四、看得见摸得着的产品

都说教育是个慢生意，原因就是看不见摸不着。

所以机构都要用实物产品，外化教学价值。课程类机构，实物产品是教材教辅；晚辅类机构，实物产品是个性化分析、定制化习题、举一反三。

相比在线网课和巨头的标准化教学产品，晚辅离学生近、离数据近，利用学生数据定制个性化产品，这是线下机构独一无二的优势。

这些产品就是招生过程中的利器和法宝，在宣传和面咨过程中，一定要让家长看得见摸得着，才能提升价值、匹配价格。

参考山东一家机构案例（点击此处），在招生过程中将服务与产品结合，做到了周边收费最高、且满员。

2021年，机构必须升级为“作业+课业”，才能寒假招生过程中，做出差异化。

1）有了明确的目标和定位、2）树立符合机构特色的教学理念、3）利用学习数据突出个性化提分过程、4）加上看得见摸得着的产品。

有了这四点，助力教培机构开年生源广进、打个胜仗！